【每日新书】《孙子兵法》之赏其先得者
《孙子兵法》的【作战篇】里这样写道：“车战，得车十乘以上，赏其先得者”。在车战中，如果缴获敌方战车十辆以上的，要奖赏那个最先夺得战车的士兵。
核心书摘
孙子认为，在车战中，如果缴获敌方战车十辆以上的，要奖赏那个最先夺得战车的士兵。
大家可能会奇怪，为什么只奖励最先夺车的人，不奖励所有参加战斗的人呢？这是因为，要打败并俘虏十辆战车，我方大概得投入上千名士兵。如果不分等次的奖赏每个人，赏得多了，国家负担不起；赏得少了，人人只得个“参与奖”，起不到什么激励作用。
而第一个夺得战车的人不仅身先士卒、冒了最大的风险，而且很有领导能力，可以带领其他士卒共同作战。所以“赏其先得者”，不仅是对勇士能力的肯定，还能让所有人看到英勇作战的好处，积极参与到以后的作战中去，起到最好的激励效果。
企业经营也是同理，只要员工做了有利于目标实现的行为，就应该马上给予物质上和精神上的奖励。时间长了，员工就会更愿意做这个行为，企业也会离目标越来越近。
关于作者
孙武，字长卿，春秋末期齐国乐安（今山东省北部）人 。中国春秋时期著名的军事家、政治家，被誉为“百世兵家之师”“东方兵学的鼻祖”。
学什么
1、如何激励才最有效？
《孙子兵法》的【作战篇】里这样写道：“车战，得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。”这段是什么意思呢？我们详细解释一下。
先来说说第一句“车战，得车十乘以上，赏其先得者”，意思是：在车战中，如果缴获敌方战车十辆以上的，要奖赏那个最先夺得战车的士兵。
在孙子生活的春秋时期，打仗时，用马拉的木质战车作战，是两军车战的主要方式。战车的计量单位是乘，指四匹马拉的车，而计算各诸侯国的军事实力，也常常以战车的多少为评价标准。比如《论语》中提到的“千乘之国”，指的就是拥有一千辆战车的国家，这样的实力已经算非常强大了。
这种参与作战的战车，在当时可以说是“大杀器”。和我们平时电视上看到的、一个人就能驾驶的普通马车完全不一样。一乘战车是由四匹马、一辆两轮马车、大量金属兵器，三名在车上作战的甲士和跟在战车后面的72名步卒组成。
在正式战斗中，这些战车还要十辆一组，编成一个作战小队，并配备专门的将官指挥。所以，十辆战车就是一个七八百人的小部队。而俘获这样一支部队，算得上是比较大的军功，就会得到上级的奖赏。
具体怎么奖赏呢？孙子认为，只重重奖赏最先夺得战车的人就可以了。
大家可能会奇怪，为什么只奖励最先夺车的人，不奖励所有参加战斗的人呢？这是因为，要打败并俘虏十辆战车，我方大概得投入上千名士兵。如果不分等次的奖赏每个人，赏得多了，国家负担不起；赏得少了，人人只得个“参与奖”，起不到什么激励作用。
而第一个夺得战车的人不仅身先士卒、冒了最大的风险，而且很有领导能力，可以带领其他士卒共同作战。所以“赏其先得者”，不仅是对勇士能力的肯定，还能让所有人看到英勇作战的好处，积极参与到以后的作战中去，起到最好的激励效果。
夺得战车之后要怎么办呢？这就是我们要解释的第二句话“而更其旌旗，车杂而乘之”。这一句的意思是，拔掉战车上敌方的军旗，换上我军的旗帜，再把它们编入我军的战车行列，为我方所用。
在古代，发动战争会消耗巨大的人力和物力。孙子举过一个例子，一支十万人的部队外出作战，需要粮草运输费、日常运营费、使者差旅费、武器修缮费、战车保养费、铠甲维护费等等，每天都要消耗大量的钱财。为了筹集巨额的军费，国家不得不加重人民的赋税，轻则百姓怨声载道，重则动摇国家的根基。
为了解决这一问题，孙子提出了“以战养战”的军事思想。在和敌军作战时，想方设法夺取敌人的粮草、战车和武器，这样既能就地补充各种作战物资，不用伸手跟国家要，又能削弱敌人的力量，算得上是“以战养战”。
战国时期的军事家吴起与秦军作战时，就发布命令说：“若车不得车，骑不得骑，徒不得徒，虽破军，皆无功！”意思是战车部队必须夺得敌军的战车，骑兵部队必须夺得敌军骑兵的马匹和装备，步兵也必须夺得敌方步兵的武器，否则杀死再多敌人，也没资格记功领赏。
缴获了敌军的装备，要拿来为我所用。那要是俘虏了敌方的士兵呢？这就是我们要解释的第三句话“卒善而养之，是谓胜敌而益强”。这句话的意思是，要优待战俘，保障他们的物质供应，争取让他们加入我军，为我所用。
孙子的这种思想在当时是很超前的。古代战争中杀死俘虏的现象十分普遍。一方面，成千上万的战俘不容易控制，还得管着他们吃喝；另一方面，杀死战俘能起到对敌军的威慑作用。比如长平之战后，秦国将领白起坑杀了赵国二十多万俘虏，就是个典型的例子。
但在孙子看来，杀死俘虏会让敌方觉得投降也没有活路，下定决心和我方死战到底。和“杀敌一千，自损八百”相比，用最小的伤亡获取最大的胜利，才是将领应该追求的效果。
所以把这段话连起来的意思就是：在车战中，如果缴获敌方战车十辆以上的，要奖赏那个最先夺得战车的士兵。之后拔掉战车上敌方的军旗，换上我军的旗帜，再把它们编入我军的战车行列，为我方所用。同时，要优待战俘，保障他们的物质供应，要是能让他们加入我军就更好了。
孙子的这句话告诉我们一个道理：你激励什么，就会得到什么。激励英勇争先，士兵就会奋不顾身；激励以战养战，官兵就会收缴物资；激励优待俘虏，就可能将敌人收归我用。
汉初的开国将领中有个叫周勃的人，他就是我们先前讲过的周亚夫的父亲，这个周勃当年和刘邦一起自沛县起义，就是因为作战勇猛才脱颖而出的。
周勃出生在秦朝末年的沛县，也就是现在的江苏沛县，跟刘邦是老乡。因为没读过多少书，所以一直以干杂活为生，比如编织养蚕的器具、为有丧事的人家做吹鼓手等等。
秦二世元年，也就是公元前209年，汉高祖刘邦在沛县起义，并在沛县招募了两三千名年轻人，组建起一支军队，周勃就是这些年轻人中的一个。
虽然周勃算是最早追随刘邦的“铁粉”，但他那时候只担任了“中涓”的职务，也就是负责端茶倒水的侍从官。
后来，刘邦率军攻打下邑，也就是现在的安徽砀[dàng]山县。但下邑城墙坚固，守军顽强，刘邦久攻不下。要知道，古代战争中，最危险和艰难的莫过于攻城战了，士兵要在密集的箭雨中越过护城河，扛着云梯来到城墙下，再一边躲避不断落下的石块、飞箭、火把，一边顺着云梯爬上城墙，和守城敌军短兵相接。因此，在冷兵器时代，第一个攻上城墙的人被称为“先登”，是分量最重的军功之一。
眼看着部队伤亡惨重，军队士气低落，刘邦十分着急。他于是下令，第一个攻上下邑城墙的勇士，不仅能获得巨额赏金，还能获得爵位。刘邦的激励果然起了作用，在接下来的攻城战中，周勃表现勇猛，悍不畏死，第一个登上了城墙。战斗结束后，刘邦正式赐予周勃“五大夫”的爵位。这段历史在《史记》中也有记载，原文是这样写的：“下下邑，先登。赐爵五大夫”。
当时的刘邦还只是新楚王景驹的部属，权利并不大，五大夫已经是他有权限册封的最高爵位，由此可以看出他对周勃战功的肯定。
而周勃也凭着这一次战功，就从一个底层士兵一跃成为高级军官，也是因为这次奖赏，周勃对刘邦非常感激，后来才更加死心塌地跟着他打江山了。在之后与项羽的作战中，周勃更是倾尽全力，帮助刘邦赢得了天下。
事情就是这样，激励是可以发挥引导作用的，你激励什么，往往就会得到什么。
哈佛大学的心理专家曾经做过这样一个实验，实验人员来到一个慈善捐赠现场，把参加捐款的人随机分成A、B两组，然后对两组人做出不同的公开评价。他们对A组捐款人的评价是：热心、善良，而对B组捐款人的评价是：伪善、假装热心。
接着，实验人员跟踪调查了这些人的后续表现，结果显示，A组捐款人继续做慈善的比例高达89%，而B组捐款人继续做慈善的比例只有17%。
是什么造成了这些人对慈善的态度有了这么大的差别？原因就在最后做的那个不一样的公开评价。A组捐款人的慈善行为得到了激励，这种对行为的肯定引领他们继续从事类似的慈善行动。而B组捐款人做了慈善行为，却“出力不讨好”，不仅没有得到激励，还遭受了他人的误解，这就导致他们对慈善活动再也提不起兴趣。心理专家由此得出结论：某种行为得到的激励越多，人们就会越愿意重复这种行为。
就像孙子“赏其先得者”，通过奖赏第一个俘获战车的将士，鼓励官兵身先士卒一样，如果我们能在工作和生活中用好激励的引导作用，同样能取得事半功倍的效果。
比方说，企业需要团队精神，就奖励擅长沟通、协作的员工；企业需要实干精神，就表扬踏实肯干的员工。在这方面，日本丰田公司为了激励员工创新，建立的“动脑筋创新”制度就是个很好的例子。
20世纪50年代，为了让员工可以自由、轻松、愉快地提出建议，丰田公司建立了“动脑筋创新”委员会，为提出“好点子”的员工设置了从500日元到20万日元不等的奖金，还在各车间设置建议箱，方便员工随时随地“开脑洞、提建议”。
“动脑筋创新”制度让员工找到了创新的乐趣，大大调动了他们的工作热情。到了20世纪70年代，丰田公司每年能收到５万多条建议，这些建议为丰田的创新发展提供了源源不断的动力。
富兰克林曾经说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”首先明确企业要追求的目标，之后，只要员工做了有利于目标实现的行为，就马上给予物质上和精神上的奖励。时间长了，员工就会更愿意做这个行为，企业也会离目标越来越近。
恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第6938本书，希望今天的内容能给你有益的启发。
【编辑：王丹】
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